外贸要学永昌祥

任丽艳

从茶马古道贩售茶叶起家，生意不仅遍布川滇藏，更是扩展到整个东南亚。大理白族巨贾、永昌祥商号创始人严子珍有何营商秘诀？

发明下关坨茶

永昌祥商号，是清末民初云南进出口贸易做得最好的大商号。繁盛时期，70多家分号遍布大江南北，招有3000余名店员，资产约合现在的40多亿人民币，可谓“富可敌国”。永昌祥之所以有如此大的发展，皆因有个好当家人。

1903年，严子珍和大理喜洲同乡杨鸿春、江西商人彭永昌集资1万两纹银，成立永昌祥商号，通过茶马古道，向川藏贩售茶叶等商品。

永昌祥经销的茶叶大多购自顺宁（今凤庆、临沧、云县等地）、普洱等地，以上等的青毛茶为主。为了避免马帮在运输中压碎茶叶，商号通过筛、拣、蒸、压制和干燥等工序，把茶叶制作成团茶。但是，贩售一段时间后，严子珍发现团茶摞在一起，会发生霉变。经过反复琢磨，他决定制作一种既方便运输又不会霉变的新品——紧压茶。

1908年，严子珍在云南大理下关创办了一家茶厂，专门特制紧压茶。紧压茶外径约80毫米，高45毫米，下面有1个内凹圆窝，形状似碗。这个设计增大了紧压茶凹凸面与空气的接触，有着良好的透气性，可以有效促进茶叶有氧自然发酵，贮藏时间更长，品质更优。在云南方言俗语中，人们习惯将团块状的固体物称为“坨”，紧压茶因而得名坨茶。

1916年，两名合伙人先后退出后，严子珍开始独资经营永昌祥。这时的沱茶市场竞争激烈，严子珍决定革新工艺，提升产品品质。

他派人到思茅、景谷、勐库采购上等茶叶。经过筛选，最终定型永昌祥坨茶的标准：选用厚重的勐库茶作为主要基茶，凤庆茶作撒面。

永昌祥坨茶有两种汤色：上等茶呈绿色，原料考究，芽叶细嫩;中下等茶，汤色偏红。产品一经上市，便因茶色亮、香味浓、滋味醇、品位佳，得到了各地茶客的喜爱。

自此，下关坨茶托起了永昌祥的“半壁江山”，即便年产10万吨，仍是供不应求。

“诚信”进川入藏

下关坨茶经茶马古道，一路颠簸，出进滇、进川、入藏，更一路辗转进长江流域。“沱江水，云南茶，香高味醇品质佳”成为一时佳话。“坨茶”也就成了“沱茶”。

在四川，严子珍采用了新颖的促销方式：在一定批量的沱茶中，都可找到1根标有商标的金黄色丝带，茶客每积足10根丝带，便可到当地分号换取1斤茶叶。这种方式，不仅增加了产品销量，同时也起到了一定的防伪作用。

在藏区，严子珍以“守信义，重然诺”著称。因为交通不便，每年這里只能在大雪封山之前交易一次。赊账数月且不写票据的情况普遍存在，这对交易双方的信用无疑是一种考验。

为保证总商号和各分号都能践行诚信经商的原则，严子珍制定了严明的10条号规，主张“讲信誉、求名牌、重商德”。其中，第6条明确规定：本商号人员不许出现以假充真或以次充好、短斤少两等行为。一次，一批运往重庆的沱茶中，有部分茶叶出现了风霉问题。严子珍对责任人进行了严厉处罚，并立即销毁问题商品，主动对客户进行了补偿。

此外，严子珍在管理模式上也进行了史无前例的革新。他在商号施行了股份制，按照从业贡献大小，让店员持有公司的一部分股份，共享红利。这大大调动了员工的工作积极性。很多人也因此发家致富，盖起了宅院。

生意做到国外

完成了资本的积累，严子珍开始积极开拓新的市场。

他用资本投资新型领域，相继建立了宝明电力厂、万新纸厂、新宜化工厂、下关玉龙电站等几十家公司。同时，把生意做到了国外，打开了以缅甸为中心的东南亚市场。

这一段时间，严子珍认识到人才的重要性。他常说：“资金为办事之母，人才为办事之父。”

他专门制定了“学徒制”。新员工一般要先当3年学徒，再帮工1年，方可出师。期间，学徒主要学习识别货物、写信算账、跑街经纪、交际联络等基本业务。被派到滇北、藏区及缅甸、印度等地区的员工，还要学习当地语言。“学徒制”，为商号培养了大量的经理、财会、信息员等专业人才。

在对外商贸往来中，严子珍发现缅甸天气炎热，当地人都喜欢穿丝质围裙。看到了其中的巨大商机，他决定在对缅贸易中，主要外销产自四川嘉定一带的黄丝。嘉定的黄丝质地粗，需要在采购黄丝后进行加工改络。

1917年，严子珍在嘉定专门开设裕利丝厂。经过再加工的黄丝，丝的条份比较整齐，织出的围裙结实耐洗，而且颜色鲜艳。产品迅速打开了缅甸市场。

1926年前后，永昌祥黄丝每年出口千余担，加工纺制的双狮牌纺丝、单狮牌洋纺、绿缎牌条丝等成为缅甸市场畅销名牌。印度市场也随之被打开。

在此过程中，严子珍进一步明确了外贸经营策略：向缅甸等东南亚国家出售川丝和山货，为云南购进匹条和棉花。整个贸易以昆明为中心，往返进行，充分利用资金和人力。

自此，“永昌祥”外贸越做越大，成为一个经营茶叶、生丝、布匹、洋杂、山货、药材、烟草等商品的外贸型大商号，风头一时无两。

严子珍对家乡和地方的公益及慈善事业也非常关注。他先后在喜洲修桥浚河，兴建平民工厂、学校、图书馆和医院等，并带头为抗战前线捐款。据参加过“公车上书”的赵甲南统计：“其总计捐助地方教育文化及公益慈善事业，举其著者，殆已达国币一百余万元。”

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